De nos jours, les conversations de vente sont de plus en plus axées sur les acheteurs, ce qui signifie que les représentants doivent faire preuve de créativité en matière de prospection. Chacun s’efforce de développer ses propres outils, techniques et processus de prospection afin de faire passer les prospects par l’entonnoir de vente et de les transformer en clients. La plupart des experts en vente vous diront que l’amorce de conversations avec les prospects est l’élément le plus crucial pour stimuler votre succès dans la vente. Mais la dynamique de cette démarche peut sembler mystifiante, même si vous êtes dans le jeu depuis un certain temps.
Voici sept façons de mieux prospecter qui vous aideront à transformer des prospects en clients payants.
La cohérence compte : Prospectez au quotidien !
Pour réussir dans la vente, les vendeurs acquièrent de nouveaux clients. Pour ce faire, ils doivent savoir comment ouvrir des relations. La prospection est l’art de nouer de nouvelles relations. Les nouvelles opportunités commerciales qui se transforment ensuite en ventes sont d’abord identifiées grâce à la prospection, c’est pourquoi la prospection est le moteur des ventes.
La première façon d’améliorer les résultats de votre prospection est de reconnaître combien il est impératif d’obtenir des résultats de vente et de les traiter en conséquence. L’amélioration des résultats de votre prospection commence par la mise à disposition du temps et de l’énergie nécessaires pour prospecter chaque jour. Cela ne veut pas dire une fois par semaine ou tous les deux jours. Vous ne suggéreriez jamais que votre seule chance de conclure est le jeudi après-midi, n’est-ce pas ? Il est ridicule de suggérer qu’il n’y a qu’un moment particulier de la semaine pendant lequel vous pouvez être efficace en matière de prospection. Il est également ridicule de suggérer que vos prospects ne peuvent prendre vos appels que le lundi et le vendredi. Je crois fermement que toutes les généralisations ont tendance à être des mensonges, alors évitez-les à tout prix.
Les pipelines et les entonnoirs sont conçus pour maintenir un flux constant et les vendeurs qui se consacrent régulièrement à la prospection se développent plus vite que les autres. La meilleure façon d’aborder la prospection est de rédiger un plan hebdomadaire qui prévoit du temps pour prospecter chaque jour. Il est préférable de réserver du temps dès le matin, pendant que vous êtes frais et dispos, pour vous assurer que cela soit fait avant que d’autres parties de votre travail et de votre vie ne commencent à vous demander quelque chose.
Utiliser toutes les méthodes disponibles
La prospection est l’activité qui permet d’ouvrir de nouvelles relations, mais n’oubliez pas qu’elle s’inscrit également dans un cadre plus large. Vous devez vous concentrer sur le résultat de l’ouverture de nouvelles relations d’affaires, c’est-à-dire sur l’identification de nouvelles opportunités commerciales potentielles. Il n’existe pas de méthode unique pour y parvenir. En fait, il en existe des dizaines, et elles peuvent toutes être aussi efficaces les unes que les autres si vous les utilisez correctement.
Pour prospecter avec succès, vous devez concentrer votre temps et votre énergie sur les méthodes qui vous conviennent le mieux. Mais cela ne signifie pas que vous devez négliger tout le reste. Si vous êtes doué pour la prospection téléphonique, vous devez absolument vous concentrer sur la prospection téléphonique. Mais cela ne signifie pas que vous ne devez jamais utiliser le marketing par courrier électronique, le marketing entrant, les réseaux, les salons et conférences, le publipostage, les réseaux sociaux ou les recommandations. Vous devez inclure tous ces outils dans votre arsenal.
Faites une liste de toutes les méthodes auxquelles vous pensez et qui sont utilisées pour prospecter. Prévoyez le temps que vous consacrerez à chaque méthode et fixez des objectifs quant au nombre de prospects que vous souhaitez gagner grâce à votre effort. Par exemple, vous pourriez vous engager à participer à un événement de mise en réseau par mois, ce qui vous permettrait d’acquérir deux nouveaux prospects à chaque événement de mise en réseau. Mesurez ces résultats et concentrez-vous sur le domaine qui génère le meilleur retour sur votre investissement en temps. Mais n’oubliez pas non plus que vos prospects peuvent avoir leur propre opinion sur la manière dont ils préfèrent être approchés. L’objectif étant toujours de répondre aux besoins de votre prospect, vous souhaitez analyser et ajuster en permanence vos méthodes de prospection et le temps que vous consacrez à chacune d’entre elles.
Disposer d’une base email de qualité
On ne le dira jamais assez, pour prospecter, vous avez besoin d’avoir une base email de qualité. Malheureusement, ce n’est pas toutes les entreprises qui ont la possibilité de constituer une base email. Car cette opération prend énormément de temps et coûte cher. Dans ce cas, la meilleure solution est d’acheter un fichier email surtout pour une prospection en ligne. Cela vous permet de disposer d’une base email prête à l’utilisation. Ce qui vous assure un véritable gain de temps.